一、什么叫不良业务?
简单来说，检测机构不良业务分为三种：
第一种，亏损的业务(或基本没利润的业务)。这个可以解释为承接的业务单价要比成本价还要低的业务。很多中小型检测机构由于实验室对检测项目的成本进行核算，即便有核算环节也与实际的成本偏差较大;另外，所承接的业务应必须减除业务费用(Commission+业务成交前的招待费、差旅费、礼品费等)，这才是真实的成交业务;因此，检测机构应成立成本核算小组，针对业务人员所承接的亏损业务，要战略性地承接，一定要考虑承接这种业务的必要性。
第二种，风险较高且对公司不利发展的业务。这类业务一般是指客户对质量不重视，项目或产品出现问题并不愿意整改，只要求检测机构出具“合格报告”或“合格证书”，如检测机构不愿意配合，极有可能款项收不到;而一旦按照客户要求去做，那么公司则存在被查被处罚的极高风险。
第三种，难以满足客户要求的业务。这种情况一般是指客户的过分要求难以满足，比如客户想要的Commission越来越高(不会考虑检测机构的成本是多少)，比如客户直接要求检测机构伪造检测数据、报告或证书等。
第四种，某些业务线或分子公司的持续亏损。这种情况在环境检测机构、食品检测机构、建工建材检测机构、计量校准机构、汽车零部件检测机构等非常常见。绝大部分检测机构一般是从一个小细分市场开展业务，当有一定业务量的时侯，基本都会采用增加业务线、跨区域跨领域布局业务策略来发展，尤其是门槛较低的领域，但实际上从总部增加业务线的策略只有少部分是成功的(30%)，大部分是失败的(70%);而成立较后期的检测机构跨区域跨领域布局实验室的，失败率更是超过85%;成功率较高的基本是成立较早的大型机测机构(在竞争没那么激烈的年代布局者成功率较高)。
每一家检测机构所承接业务的高与低，是否有合理的利润或是亏损，这首先是企业家的问题，其次是企业发展定位与战略的问题，最后才是业务人员的问题。如果检测机构一味地去追求市场占有率或规模，而不去思考企业长远发展问题，那么低价竞争就是从检测机构内部而引起的，而非全部是由竞争对手而造成。其次，大多数检测机构对价格的定位并不清晰，企业家或高管没有深入到前线去，对业务的价格基本没什么概念，很多信息只是听从业务人员的表述，造成了“业务人员说什么就是什么”的局面;最后，有很多检测机构的业务看似挺不错的，但一到年终结算时才发现，很多项目其实是亏钱的，但想要改变却已无法改变。
再者，不良业务也是因为检测机构数量剧增，同质化竞争而引起，也因为很多新进入者在对检测行业不了解的情况下盲目进入行业所致。
二、检测机构业务的差异
（一）即便是同质化的检测机构，为什么人均产值参差不齐?
例1食品检测：外资机构所承接的业务基本是出口业务较多，很大一部分业务是客户指定，另一部分业务是从竞争对手抢夺，外资机构基本是靠品牌影响力、技术实力、服务质量、业务人员的能力等优势取胜，而非一定是低价竞争(即使有，那也是战略性的略调而已)，因此人均产值一般高于55万。国有及事业单位有一些是通过品牌影响力，有一些是通过当地政府资源优势，有一些是靠灵活的机制服务取胜，虽然他们所承接的业务单价一般要比民营检测机构要高得多，但他们的人力成本却也非常高(五险一金)，因此人均产值基本一般在30~40万之间。民营检测机构有一些是靠品牌影响力，有一些是靠实验室检测能力，但大部分是靠渠道关系、低价竞争、灰色渠道来取胜，因此普遍中小型食品检测机构的人均产值是低于25万，品牌好口碑好的机构一般在26~30万之间(人均产值核算应以减除业务费用后为准)。
例2环境检测：在国内此一领域基本是民营检测机构之间的博奕!除了有服务半径的限制，每个省市区此类型同质化的检测机构数量同样比较多，在行业发展高速期时确实此领域的市场增长较为可观，但现阶段基本是存量市场的竞争，加上监管力度不断地加强，监管系统更完善，而很多中小型机构为了争取活下来，低价竞争在不断恶化，绝大部分中小型机构的人均产值基本也是25万以下，只有少数品牌和口碑较好的机构可以达到30万(人均产值核算应以减除业务费用后为准)，此领域亏损的中小型机构比比皆是。
人均产值高就一定代表企业品牌好口碑好吗?笔者认为不一定是!笔者认为能以质量、技术、规范、服务、合理利润来取胜的企业人均产值高是值得尊敬的!当然，也有一些一直以这种想法来取胜的检测机构往往也会被一些不规范、恶性低价竞争的对手所打败。有一些中小型检测机构可能会很自豪认为自已公司人均产值高，但规范性、业界口碑有待权商。
（二）即便是同质化的检测机构，为什么盈利能力差距大?
企业的真正价值其实并不一定是市场占有率(营收规模)，但一定是盈利能力!比如说一家机构的营收规模是1亿元，但只有500万的净利润(利润率仅有5%)，另一家机构的营收规模只有5000万，但有800万的净利润(利润率高达16%)，那么按照资本角度来看，后者更有价值!当然，这必须是基于检测机构经营较规范、业界口碑较好的情况下。
有一些检测机构的利润较高，成本控制得好也是极大的优势之一!比如人工成本较低，比如房租较低，比如资产相对较轻，比如资产折旧(检测仪器设备、装修费等固定资产)基本折旧完毕，比如所承接的业务单价较高等因素。
（三）即便是同质化的检测机构，品牌好口碑好的机构只有少数?
品牌好口碑好的基本准则是重视质量、管理规范、重视技术、市场定位清晰、客户认可度高、服务意识强、信息化建设能力强等。业务能力较强的检测机构不一定代表品牌好或业务口碑好，品牌与口碑是需要企业长期积累而形成的!因此，企业的品牌与口碑好与坏，彰显的是该企业的企业家形象!这也取决于企业家的格局、管理风格与战略眼光。
（四）到底是平台厉害还是业务人员厉害?
检测行业里，到底是时势造英雄还是英雄造时势?笔者认为，在企业初创期时(生存期)和发展期，人才都是非常重要的!不重视人才(企业家不兑现承诺)的企业容易走下坡路。我们都知道，检测行业有很多“黄埔军校”，如SGS、CTI、Intertek、BV、各细分领域的龙头企业等，他们造就了很多检测机构的企业家，但我们回过头来看，他们发展至今，他们怕会失去某一个人才吗?他们会因为一个人的离开而会影响公司的发展了吗?答案是不会。因为他们的人才储备能力非常强!
一些中小型检测机构往往非常担心一位高管会离开，担心业务能力略强的人员会离开，担心核心技术人员会离开，为什么?因为他们不重视自身人才的培育，他们普遍是通过捷径招揽人才(同行挖角更直接)，但往往同行挖角的人才并不一定适合自身的企业文化、管理风格等，最终留不住同行挖角的人才很大一部分因素是与企业家风格融合不了，最终企业花了极大的成本却实现不了人才的价值。
笔者认为，作为打工者，只要自已制定并一步步实现职业规划，能学到技能和真本领，并必须拥有感恩之心，保持职业道德与诚信，那么金子总会发光!而企业即便有一天失去了人才，对于为公司创造过价值的人才，也应欢送祝福，这也是体现好的企业文化一面。
三、为什么说不良业务食之无味,弃之可惜?
某些中小型检测机构，因为客户关系问题(也有些是强迫性的)，明知会亏损或有可能亏损的业务也要承接，一是怕如不承接可能以后也没有机会承接了，二是怕如公司没有业务连养人都成问题，三是怕没面子(怕别人说自已公司是不是出现了什么问题)，四是怕失去了市场。
某些中小型检测机构，由于业务提成较高，而业务的单价越来越低，企业家想要改提成比例，却又何其困难，一旦强行修改，恐怕业务人员纷纷跳槽，而单价想要提高，根本没有任何议价能力，最终难上加难!
某些中小型检测机构企业家或高管，仍抱着过于乐观的态度憧憬市场会变好，而企业家和高管却又“大门不出二门不迈”，根本没有认清行业发展形势，也不愿意去面对现实，导致企业陷入绝境。
某些中小型检测机构常会习惯性地说：“即便是极低价格的业务，如果我们不去接这个业务，那竞争对手也会去抢着接”，正因为如此，行业更卷了!
某些中小型检测机构对于新布局的业务线、跨区域跨领域布局的实验室，即便是亏损了2年、3年或更长时间，仍然很坚信认为业务可以好起来，不愿舍割更不愿放弃，因此导致原本现金流较好的状态变成了资金紧缺，更甚者导致现金流断裂。
每家检测机构都想活下来，即使公司已陷入了生存难、盈利更难的状态，也深知检测行业进入容易始退也却极难，但宁愿撑到最后，宁愿选择了躺平，也不甘心轻容退出，熬不死自已也要熬死竞争对手!
对于民营检测机构，笔者看到很多民营机构企业家是比高管，甚至比业务人员还要穷!企业家舍不得买车买房，将钱都花在公司发展上，而公司的人员却以为老板赚了很多很多钱。大部分民营企业，高管和业务人员的收入高，但实验室、职能部门人员收入却很低，这是非常普遍而又不合理的现象。
笔者个人观点：作为生产性服务业，作为技术服务业，针对有一些有战略性的业务，可以适当去承接来打开客户合作窗口，对于绝大部分没有合理利润的业务，应全力去抵制和放弃。检测机构想要迈过艰难期，更要坚守业务的底线，如因受到处罚而导致资质被吊销或极重的行政处罚，企业家更需要提高风险意识，否则将很快被市场所淘汰。
四、笔者建议
1、企业家及高管要带头走出去，走到前线去、向优秀的机构学习与靠拢，主动寻找生存之路。
2、优化业务提成制度，不能只考虑业务人员，还要考虑实验室人员、采样人员、职能部门人员，激发全体人员活力，实现全员“营销”并全力以赴。
3、坚决削减产生不了价值的业务，放弃亏损业务。
4、企业家应多深入市场调研，对于一些仍初步布局的新业务线或仍在亏损的分子公司，应当机立断快刀砍乱马。
5、企业家应衷心争取获得公司核心人员的全力支持，共渡难关。
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