第一节 销售渠道的分析 　　过去人们都把包装机械营销看作是卖设备，就像推销其他商品一样，把东西卖出去就好了，实际上，因为产品特性原因，推销机械更应该是推销一整套体系，包括设计选型、产品质量、安装和售后服务等，只有保证体系完整，才能保证机械系统正常运行。应该从根本上改变传统销售模式，发挥厂家优势，把服务、管理和监督功能延伸到产品售后的全过程。 　　企业应树立样板工程，以此来推广市场。同时可借助此寻找有实力的经销商，帮助开拓市场。因为经销商对本地的市场十分熟悉，对工程信息的获取有独特的渠道，同时在该区域有自己的人脉关系，这是生产企业无法与其相比的。分销渠道就是供应链组织中的网络，将服务与产品与最终顾客紧密联系起来，有效的分销渠道能为企业带来竞争优势，一个好的分销渠道战略需要深入分析顾客、竞争者，目标是选择并建立比较有效的网络。企业应专门成立一支精通专业知识并且有营销经验的销售工程师队伍，分派到各地配合当地的办事机构及分公司做销售及售后服务工作，并进一步在各地集中投入一定的广告宣传，加强企业和产品影响力，树立优质服务的形象。 　　总之，较佳销售渠道受到产品、消费者、企业自身、中间商和经济环境等多种因素的影响。企业在实施战略中，应在权衡分析的基础上，确定分销渠道的长短宽窄，争取以最低的成本达到最大的市场覆盖面。建立和维护企业产品的营销网络，这是服务顾客的基本立足点。 　　数据方面，调查显示机械推广设备的主要渠道有：公司直接销售占 23% ，经销代理商和厂家相结合的方式占 66% ，只靠经销商和代理商销售的占 11% ，所以采用经销商代理商和厂家相结合的销售方式是包装机械厂家销售的主要的途径。 第二节 市场宣传情况分析 　　广告的作用从大的方面讲：可以提高企业形象、促进产品销售、提高产品的市场占有份额。从小的方面讲：广告可以建立与消费者的沟通，因为有些产品的潜在消费者，在不了解商家时，会拒绝与推销人员见面；广告还可以帮助消费者正确理解产品特性，提醒消费者尽快购买。此外，广告反馈可为推销人员提供消费者线索。 　　数据方面调查显示机械推广设备的主要渠道有：公关推广占 12% ，展会推广占 63% ，网络宣传占 50% ，平面广告占 37.5% ，所以平面广告和展会是主要的途径。 第三节 了解行业信息的渠道分析 　　因各种媒介有不同特点，而有各自传达性、吸引性、及时性。这些不同点，便形成各种广告媒体特点。如纸媒广告能读不能听，但便于记忆、理解，具有保存性；电视广告能看能听，但不便于记忆和存查。因此要从目标群众，选择不同的媒体。 　　数据方面，调查食品和包装机械的生产的主要信息来源有：同行之间交流占 78% ，行业展会占 64% ，行业杂志占 56% ，看相关网站占 42% ，所以同行之间的交流展会是获得行业信息的主要的途径。 第四节 我国与国外先进包装机械的差距分析 　　近几年我国的食品和包装机械发展很快 , 包装机械行业也在吸收消化国外先进技术的基础上不断创新，如今已形成了完整的行业体系，包装机械的技术水平也不断提高，然而，相对于国外包装机械的发展，我国仍有不小的差距，国内的食品和包装机械与国外对比。我国与国外先进的包装机械的差距还很大，最主要是技术上的大差距。事实更令人沮丧：国内的很多企业对国际上先进包装机械装备的知之甚少，国内进口的设备只是代表国外正在使用的设备，根本就代表不了他们正在开发和研制的设备。“国内搞包装机械的企业有几千家，但真正对国际高端技术信息有了解的企业却很少。”何南至有些痛心。虽然在普遍应用上国内企业并不落后于国外多少，但是在新产品开发上却落后了一大截。探究其原因，何南至列举了如下几条： 　　1 、包装机械行业的专业研究所没有或者很少有国家资金的支持。 　　2 、研究所要生存，就要搞创收，所以没有精力搞大规模的研发。此外大规模的开发需要团队的合作，我们的实验室配备还是很落后的。 　　3 、虽然企业是应用开发的主体，但是，在国企，人员流动比较大，在私企，开发力量又比较弱，同时，企业的主要精力在运营生产上，对研发重视不够。“研发与生产，企业和研究所的结合严重脱节，在我们包装行业尤为突出。”谈到这里，何南至显得忧心忡忡。 　　在包装机械行业的研究所里，存在人员流失的情况比较严重，“如果一个团队可以做十件事情，人员分开之后，每个人做不了一件事情”，此外，研究所与企业的相互信任度不高。对企业来说，由于受“借用不如拥有”思想的影响，他们希望研究人员能成为企业的一员，可是由于资金实力有限，不可能把一个团队都挖过来，这也造成了研发精力的分散。“重大的项目对一个企业或者一个研究所来说都很难承担起来，只有联合起来才能出成果”，可是，技术开发是一项系统工程，需要较长的时间，并且所开发的技术很少有能够直接应用的，而对企业来说，如果不能在最短的时间内获得利益，他们不会把资金投到研发上的。尤其是民营企业，资金的周转对他们来说很关键，他们不愿做太长期的投资。 　　技术开发的成本在设备总成本中所占的比例越大，设备的技术含量越高。国内的包装设备技术含量占整个设备的成本约为 3 ％，有的甚至不足 0.3 ％，当然极少数项目也能达到 20 ％以上，总得来看虽然设备水平不高，设备使用材料受供应的限制，在配套件上水平不高，但是我国的包装设备整体处于上升阶段，随着合资企业和独资企业数量的增加，我们将会有更多的机会改善这些情况。 　　数据方面，包装机械企业人员认为国内企业和国外现代的先进的包装机械差距表现在以下几个方面：企业实力占 32% ，售后服务占 23% ，外观占 11% ，市场营销方面占 12% ，产品质量占 54% ，品牌方面占 68% 。 第五节 食品和包装机械在质量方面的缺陷分析 　　根据厂商的数据分析主要缺陷在以下几个方面。觉得自动化程度有差距的占 34% ，精度有差距的占 18% ，操作不灵活占 25% ，感觉寿命短的占 24% ，质量和外观的占 22% ，设备成套性的占 12% ，设备稳定性的占 56% 。 　第六节 包装机械企业的出路分析 　　据厂商的数据分析，强化企业内部管理的占 14% ，控制生产成本的占 26% ，加大市场营销力度占 25% ，国家政策扶持的占 24% ，开发新产品的占 76% ，提高产品质量的占 50% ，调整产品结构的占 12% 。第七节 制约食品和包装机械行业发展的因素 　　慧聪行业研究院对食品包装机械企业调查所得出结论，食品包装机械企业认为品牌恶性竞争是阻碍该行业发展的重要因素 (71.4%), 其次是产品质量不高（ 57% ）和研发能力不足 (42%) 。 据业内人士总结，制约食品和包装机械行业发展的因素主要有以下几点： 　　1 、研发经费少，技术力量薄弱。全国研发经费只占企业销售收入的 0.2%-0.3% ，研发人员占从业人员的 3.3%-4% ，有些企业主要是测绘仿制国内外同类产品。没有自己的研发力量，研究投入极少，只靠低价竞争。 　　2 、低水平重复太多，产品技术含量低，制造工艺简单，加工设备精度要求不高。多数企业靠这种产品起步，一部分企业靠低水平产品积累资金和经验，向中高档产品靠近；一部分企业则停滞不前，小富即可。 　　3 、行业科技力量不足。行业不大，虽然大专院校相关专业及科研院所共有 130 多个，应该说力量不弱。但目前情况是研究院所忙于创收保饭碗，有的形同一个工厂，只忙于生产及销售，有的想搞研究又没有经费，有的有技术但找不到中间实验用户，生产企业不愿出钱冒风险，以至于产、学、研脱节，本来就不强的技术力量没有发挥出应有的作用。 　　4 、国际贸易人员匮乏。首先表现在国内没有一家本行业专业进出口公司，现在 3 亿多美元出口大都是企业自己做的，一切就绪后找到有出口权的公司下单。还有一些是进出口公司与食品包装机械的客户衔接不够，稀里糊涂就接单，回国后再询价。其次是企业不懂进出口业务，年出口 300 万美元的企业甚至没有一个熟悉专业外语（包括口语）的人才，对国际行情不了解。报价方面只信守“国内售价加 30% 出口”，甚至出现报价过低而失去用户信任现象。有的是因报价低了，售后服务就赔钱，导致售后服务不好，还有些企业将低价竞争带到国际贸易上。 　　5 、应变能力不强。随着食品加工工艺的变化，机械应该随之变化，但基本原理和主体结构是不变的，包装机械的变化则更为突出，被包装物的形状、大小及阻隔性则要求千变万化，可以说每一台包装机械都是“非标准”机型，每个客户都有不同的订货要求，所以食品和包装机械制造企业必须有一定的技术力量应付日常生产的需要。国外有些企业采用模块化设计来解决这个问题，企业可根据用户的不同要求将各种动作模式组合起来形成一种新的机型，但模块化需要先进行大量分析、调研、设计、实验，耗费人力、财力，短期还不能见效益。很多企业都无力去做，一般都是临时抱佛脚的方式。