截至目前，笔者在2024年全国各地共调研了269家检验检测认证机构，其中传统领域食农产品检测机构42家，环境检测机构31家，建工建材检测机构26家，消费品及轻工检测机构25家，计量校准机构11家，外资机构9家，医疗器械检测机构8家，特种设备5家，其他检测领域共计15家；新兴领域（包含软件及信息化、电子电器、材料测试、汽车、电力、能源及医学领域）68家；体系认证及产品认证29家。另外，调研了6家科研院所及高校、15家上市公司（含主板+创业板+中小板+港板）。
一、建工建材检测领域分析
该领域的小型检验检测机构应收款账、现金流情况基本与食农、环境检测领域相同。监管方面，住房城乡建设部等五部门印发通知，要求开展检验检测领域综合治理行动，深入开展建设工程质量检测专项整治，加快解决存在的突出问题，持续推进检验检测市场环境优化改善。
整体看来，建工建材检测领域上市公司营收及净利润下降趋势明显，应收款账加剧明显。而普遍民营机构除了营收及净利润下降外，现金流也是前所未有的差（款项难收因素所致），部分应收账款里并有坏账的风险。
二、2024年总结
1、2024年，外资大型机构在华整体发展基本不受影响，如果非要说一个影响，那就是在市场价格竞争方面略受影响、大型机构之间竞争略有影响，但由于各大型机构均拥有较突出的优势业务，而且所有大型外资机构仍处于增长阶段。
2、国内共有5.5万家检验检测认证机构，如果说2024年大概有多少机构活得比较滋润，那么答案是不到10%，其中民营检验检测机构不足5%，但将近有40%的民营认证机构与计量校准机构（相对来说较轻资产运营）仍然能“平安过日子”的。
3、2024年，综合性中大型服务机构及细分领域隐形冠军抗风险能力较强显露无疑，有一些机构即便是营收与利润均下滑，但现金流较好或资金充裕，因此受影响程度并不大。
4、集中化程度不断提高，尤其是国企/事业单位的整合，各国各地整合案例不断增加。
5、2024年，全国关停实验室领域较突出的是环境检测领域，其中主要原因是由于监管加严处罚加重（违法违规成本极高）、现金流断裂、业务难做且钱难收。上市公司也由于一些分子公司经营难管控，经营风险不断加大，也因为有些地区营商环境较差导致难以经营下去，所以选择关停该业务及实验室。
等等...
三、2025年关键词：要么出众，要么出局
（一）现金流
影响公司的现金流有多方面因素，主营业务如通过低价去竞争，那也只是增量甚至会亏损，如果款项难收，而且所垫付的成本是极高的（有些业务可能要垫付居间费用和拓展费用，但一旦不中标，那么花出去的钱沉如大海），因此，业务人员所承接的业务，要考虑回款周期、垫付费用的风险、业务成本的核算（包括居间费用比例、采样成本、人员成本、试剂耗材成本、接待费用、差旅住宿费用、礼品费用等），如果超出预算范围，那应该要坚决选择放弃。
如仍在亏损的分子公司或业务线，应重新考量是否有必要关停，如果一直用赚钱的业务去填补亏损的分子公司或业务线，那么最终有可能会引致现金流紧张，甚至严重到现金流断裂。
现金流是公司维持日常运营的基石，只有足够现金流，才能及时支付员工工资、房租水电费用等日常开支，如缺乏现金流，那么将有可能导致公司核心员工离职、供应商拒绝合作等问题，最终也导致企业进入了恶性循环。
（二）成本控制
小数不怕长计，企业更需要持家有道，比如必须要想尽一切办法节省试剂耗材成本，如企业营收3000万，但有些企业试剂耗材成本占比高达8%~10%，但如能将比例控制在5%范围内，那么每年可以节省80~100万。采购部的功能是为公司节省成本，而不是只花钱办傻事的部门。
很多企业家或高管，在签费用单时基本不问也不了解情况，只知道“他说什么就是什么”，这是一种纵容，比如居间费、接待费、礼品费、差旅费及住宿费等，企业家和高管应该先要明白一点，在检测行业里，利润也许只能一点一点挤出来的。
企业在做成本控制制度时，应考虑“谁能节省成本谁就应该有所奖励”，当然，这是基本标准下所制定的激励制度。
（三）人才盘点
企业家及高管应对企业兵力了如指掌，不定期地评估现人员数量与结构、评估现有人才的素质与能力，人力资源要有招聘优秀人才的能力，并要提供培养值得培养的人才清单。
正常来说，企业的超级明星及核心骨干比例约20%左右，中坚力量人才占比约30%左右，待提升者人才占比约20%左右，问题员工占比20%左右，淘汰员工占比约10%左右。
很多时侯，外聘的人才未必是最适合培养的，而且外聘的人才往往会花极大成本来培养但最终却留不住，因为文化未必能快速融合，与企业家的认知未必能达成一致，这也使外聘人才往往熬不过“蜜月期”。而在内部提升或有意有信心转部门的人员，往往成效会高得多，一方面是有较强的忠诚度，另一方面是认可企业家或管理者的能力。
（四）革命
再次提到革命，企业家想要先革自已的命还是员工的命，要想清楚！
你需要听话的员工还是有能力有个性的员工？你需要那些很勤奋工作但工作效率却很低的员工，还是需要工作有方法有效率的员工？你需要高学历的员工还是需要有忠诚度的员工？等等...
慈不带兵！企业家对待员工可以并需要仁慈，但管理制度必须要完善，“称兄道弟”只会让更多优秀员工心灰意冷，规则就是规则，不违犯严重错误者一次两次可以原谅，但必须要有个“度”。
（五）激励
对于销售人员，应该要设定销售管理及人员的合格线（这是养活自已的基础线），冲刺线（将完成多出的一部分拿出适当的比例进行奖励），如连续合格线的销售管理及人员都不能达到者，应及时给予劝退；对有潜力值得培养的销售管理及人员，应侧重适配更好的资源给予成长与提升。企业家或高管每年都需要调整提成机制，区分好是以自身努力获得的资源还是公司给予的资源，不同的资源应有不同的提成比例，而且销售管理及人员的绩效应与应收账款挂钩，并不断加强销售人员的回款责任意识。
对于职能部门如采购、实验室、质量、采样、人力行政、财务、标书等部门，应明确每个岗位的工作职责，对于杰出贡献的管理或员工，应给予肯定及奖励，比如成功申报政府补贴、成功申请特殊资质、参加比赛获奖、采样过程节省成本、工作获得领导高度认可或嘉奖信、成功申请专利等管理及人员。
（六）认清形势
外部：大环境影响，经济下行带来的重大影响；行业进入了洗牌阶段，也是并购整合的时机，只为企业能生存下来；行业增速明显放缓，内卷加剧；监管加严，违法违规成本极高等...
企业内部：关于投资，轻资产运营可以考虑，重资产投资需谨慎，融资对赌必须要想清楚；关于企业价值，应重新审视企业价值，如经营没有利润没有好的现金流，那么则等于企业没价值；关于底线，合规经营是企业唯一的出路；关于选择，面对并购或整合或许目前不是最佳的时机，但这是必然趋势。
（七）增强同行深入交流
笔者在全国多地所看到的同行交流，大多都是表面的应付交流和吃饭喝酒，真诚交流的其实并不多，都不愿让对方看到自已企业的不足或缺点。国内TIC行业有很多不同类型的协会或组织，有一些是形式上的加入，有一些是为了相聚而加入，但真正带给企业启发、帮助与赋能的却少之又少。企业想要进步，想要寻获解决办法，那笔者建议必须要向比自已优秀的企业增强深入交流，没有真诚交流也很难获得帮助。
（八）坚决削减不良资产及业务
行业红利与高毛利时代过去了，企业高速增长时代也很难回归从前，发展亮点也越来越少了，如企业仍抱着“既要规模增长又要强好的现金流”的思维，那么必将越陷越深，最终导致企业快速走下坡路或直接被淘汰。
从前，企业家也许因为分子公司、业务线合伙人或职业经理人的能力，相信可以快速做到盈亏平衡或盈利，而现在，企业家更需要清楚和理智来认清大环境的变化和行业的发展形势，来判断成功的可能性。企业家更要重新选择是要持续亏损还是要止损。
（九）重新出发
假如企业家觉得破局无望的时侯，不如重新想想“你进入检测行业的初心是什么”。检测行业是一个进入容易退出却极难的行业，其实也不是说非常难退出，主要是因为企业家舍不得，不服输，不言败。
危是自我造成的，机是市场给予的更是自我创造的！如果让你重新再出发，你要清楚自已到底要干什么，要怎么干才能干好，要成为一个什么样的企业。
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